Cuando encaras a un posible cliente que estás contactando de tu parte, o a un inversionista, por lo general emplean menos de tres minutos en mirar tu propuesta o presentación.
Es lo que se llama “pitch”, una instancia breve, concisa y contundente en la que debes condensar todo tu proyecto de una forma que se destaque y no pase desapercibida.
Por eso es esencial la preparación, la oratoria, las habilidades de presentación, el formato, la originalidad y el timming -el tiempo con su cadencia, matices, ritmo, agilidad y claridad al comunicar-.
Prácticamente ya no existen las instancias de largas reuniones donde puedas hablar con todo detalle de tu proyecto o lo que vendes: ahora son sintéticas, van al punto, y lo que buscan es hacer un click, “clickbait” (anzuelo, un término muy utilizado en internet). Es decir que debe tener un gancho, algo que a la otra parte la inspire y motive a seguir escuchando, o a generar una segunda reunión, allí sí más amplia.
- Tendencias de este tiempo
Seguramente conoces la técnica del “elevator pitch”, un encuentro de negocios en el que presentas lo que haces tan sólo en lo que dura un viaje en ascensor. Es un buen entrenamiento para lograr máxima síntesis, claridad conceptual y lograr un primer interés en la otra parte.
Aquí repasaremos cómo preparar un pitch que contenga una presentación ante el público al que quieres dirigirte. Quizás los captaste en un ascensor, accedieron a tener una reunión, y ¡aquí estás!
La plataforma de envío de documentos Docsend realizó un estudio acerca de cuánto tiempo pasan las personas en cada diapositiva de una presentación de negocios. Y concluyeron en que se miran muchas placas informativas en milésimas de segundo.
Por ejemplo, en el año 2020 el tiempo en que los posibles inversionistas de proyectos pasan mirando estas primeras presentaciones ha bajado un 21% respecto al periodo anterior. Esto significa que revisan un proyecto completo en menos de tres minutos.
Analizaron qué buscaban los inversionistas en 465 presentaciones de startups, aquellos emprendimientos que se están gestando; y también podrás adaptar estos conceptos en tus presentaciones de ventas. Por ejemplo, se verificó cuánto tiempo se detuvieron a mirar algo en particular, si retrocedieron o avanzaron, o directamente las descartaron.
- 5 consejos para que presten atención a tu presentación
Entonces, ¿Qué es lo que hace que una presentación se destaque y haga que la otra parte se detenga y se interese más? Estos cinco consejos te ayudarán a lograrlo:
1. Contar la historia en el orden correcto
Un problema frecuente es que las presentaciones de los pitch mezclan información en un orden que hace complejo su entendimiento.
Una secuencia lógica sería:
- Objetivo de la empresa, de tu producto o servicio: ¿por qué la creaste? ¿para qué?
- Problema: ¿qué problema concreto soluciona en formas completamente diferentes a las soluciones que ya existen en el mercado?
- Por qué este es el momento: aquí explicarás claramente por qué es una oportunidad que inviertan en lo que haces.
- Solución: este paso es estratégico, ya que hay que dejar muy en claro qué solución específica y puntual vas a brindar.
- Si se trata de inversiones, habla de la cuota de mercado: hay que definir muy claramente cuál es tu mercado, en qué lugar te ubicas y qué tan grande es. Incluye referencias a la competencia y tus diferenciales.
- Producto: aquí expondrás contundentemente las ventajas de lo que haces, ligándolo siempre con la solución del problema.
- Formas de traccionar: de qué manera tu empresa, marca o productos tendrán éxito.
- Equipo de trabajo: habla brevemente cómo está compuesto y cuál es el compromiso de cada miembro con el proyecto.
- Cuál es tu modelo de negocio: desarrolla cómo vas a generar ganancias, de forma práctica y sencilla.
- Información de finanzas: se trata de datos financieros, aunque no todos lo incluyen. Podrías hablar del flujo de caja, pérdidas, beneficios, resultados de años anteriores, participación de cuotas de mercado, etc.
- Si estas en un pitch de inversionistas, indica cuánto quieres recaudar: también indicar cuánto has recaudado y de qué fuentes que puedas comprobar si pasas esta instancia.
Según DocSend, “la diapositiva más importante de cualquier presentación es la de «¿Por qué ahora?», donde explicas el mercado de tu compañía, por qué puede tener éxito en este momento y por qué el inversor debería invertir ahora.” Y revelan que el 54% de las presentaciones que tuvieron éxito la han incluido entre el problema y la solución.
2. Ser simples y contundentes
Muchas veces los líderes no se han preparado lo suficiente para hacer presentaciones; por eso lucen improvisadas y faltas de consistencia. Un error muy frecuente es la inseguridad, la falta de conocimiento en su negocio para exponer las ideas, y una deficiente preparación de la oratoria y materiales.
Cuando las ideas son difíciles de decodificar, la gente dice “no sé lo que haces, no te entiendo” o bien “no queda claro a dónde quieres llegar” con lo que estás expresando. Para trabajar estos aspectos es necesario entrenarse en oratoria, diseño de presentaciones y creación del storytelling para tu marca y productos, entre otros aspectos esenciales.
3. Abre espacio de preguntas al final
Si bien muchos temen este momento, te dará herramientas valiosas, puesto que los inversionistas y los clientes podrán expresar lo que sienten, perciben y creen acerca de tu actividad.
Preguntar abiertamente qué opinan es una buena forma de obtener feedback instantáneo; para esto, debes prepararte para escuchar devoluciones que quizás no te gusten. Si lo sabes capitalizar en positivo, tendrás insumos para mejorar para la próxima oportunidad.
4. Una presentación corta y con atractivo visual
En general, la presentación de un pitch con inversionistas no debería tener más de 20 páginas en total. Y en el caso de vender un producto o servicio, entre 5 y 10.
Las diapositivas necesitan condensar lo esencial; no llenarlas de información. Sí es conveniente usar unos pocos gráficos que acompañen la información, aunque deben ser fácilmente entendibles y en tamaños apropiados para que cualquiera pueda verlos incluso si los miran por un celular.
Las presentaciones de éxito no usan más de 50 palabras por diapositiva. Respecto al orden, la empresa recomienda utilizar entre 2 y 5 placas para contar lo que es el producto y el problema que solucionas. Incluso si el tema que expones es complejo, hay que lograr una síntesis únicamente con lo relevante para resolver el problema.
5. Enfócate en el potencial de éxito, no sólo en datos financieros
En el caso que tu búsqueda sea de inversionistas, quizás estés en la etapa inicial y es lógico que gastes más de lo que ingresa; cualquier experto en negocios lo sabe. Por eso es que, en el espacio de tracción, puedes agregar el potencial de éxito de tu producto, las pruebas que hayas hecho con usuarios, los focus group o test; es decir, muestra validaciones reales de que tienes potencial de éxito con lo que propones. Incluso las capturas de tus redes sociales si tienes una cantidad significativa de seguidores orgánicos sirven en este punto.
Como un último punto, no menos importante, ensaya, ensaya y ensaya. No vayas en crudo a una presentación de ningún tipo, por más seguridad que sientas internamente. Siempre habrá algo para pulir, algo para recortar, o palabras que ayudarán a elaborar tu storytelling y tu presentación con mayor impacto, cercanía, emoción y calidad. De esta forma estarás más cerca de alcanzar tus objetivos.
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