Así como sus Clientes, las Agencias también son un negocio y deben ser rentables y crecer. Para lograrlo, dedican mucho dinero y esfuerzo a los nuevos negocios. Asimismo, pareciera que aceptan la pérdida de algunas cuentas al año como algo inevitable.
El aceptar que esta “cubeta con fugas” es normal es un error, por cinco razones.
- El perder una cuenta genera una pérdida de ingresos que hace más difícil el alcanzar el objetivo de crecimiento. Antes de crecer, hay que recuperar lo que se perdió. Adicionalmente, si la cuenta se pierde a principios del año, el monto a recuperar aumenta con el número de meses de ingreso perdido. Finalmente, esta pérdida también afectará todas las ventajas de escala que tiene la Agencia al negociar con proveedores de diferentes tipos.
- Los costos de indemnización del personal que se tiene que despedir se tienen que sumar al costo de perder la cuenta. No se trata solo de la facturación perdida, sino de lo que tiene que sacar la Agencia de sus reservas para cubrir estos costos. Y, mientras más grande la cuenta, mayor el número de personas a despedir, y más fuerte el golpe financiero.
- El perder una cuenta tiene un alto costo reputacional. Si la cuenta es grande y de alto perfil, los medios le darán mucha cobertura. Sin importar de quien fuera la culpa, la agencia verá su nombre asociado con un fracaso. Este es el tipo de mención que se debe evitar a toda costa.
- La pérdida de la cuenta tiene un alto costo motivacional sobre el personal de la agencia. Si esta pérdida viene después de otra reciente, se puede crear un efecto de distracción sobre los sobrevivientes. Pueden comenzar a circular rumores y el talento en la agencia puede empezar a buscar trabajo en otro lado.
- No hay garantía que la agencia pueda remplazar la cuenta perdida con una nueva de tamaño similar. El porcentaje de éxito en nuevos negocios varía entre Agencias. Si asumimos un promedio de 33%, significa que tienen que participar en 3 pitches para ganar uno. Si asumimos que cada pitch cuesta US$10,000, estamos hablando de gastar US$ 30,000 para tener la posibilidad de remplazar la cuenta perdida. Y esto no toma en cuenta el tiempo que cada pitch y el ingreso dejado de percibir en este periodo.
En base a todo lo mencionado, es evidente que la inversión más inteligente es la de hacer todo lo posible para retener la cuenta que está en peligro de irse.
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