{"id":6093,"date":"2015-07-13T14:00:19","date_gmt":"2015-07-13T19:00:19","guid":{"rendered":"https:\/\/roastbrief.com.mx\/?p=6093"},"modified":"2022-07-21T18:53:51","modified_gmt":"2022-07-21T23:53:51","slug":"la-experiencia-compra","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/roastbrief.com.mx\/2015\/07\/la-experiencia-compra\/","title":{"rendered":"La experiencia de compra"},"content":{"rendered":"<p>El acto de venta debe centrarse principalmente \u00a0en la experiencia de compra de los consumidores, siendo una prioridad el inter\u00e9s particular de las personas que al adquirir un producto o servicio no compran cosas\u00a0 por lo que son sino\u00a0 por lo que representan. El acto de venta debe ser pensado como una entrega de experiencias y representaciones simb\u00f3licas, que es por lo que la gente realmente paga.<!--more-->  La toma de decisiones en una compra apela a componentes emocionales por encima de los racionales. Por tal motivo, los compradores deben tener la oportunidad de percibir que poseen el poder\u00a0 de controlar el acto comercial a trav\u00e9s de sus decisiones y su dinero; es la oportunidad de la fuerza comercial de desarrollar estrategias en funci\u00f3n de las experiencias que busca el comprador y que permitan ofrecer esta experiencia a sus consumidores reduciendo el nivel de incertidumbre en su toma de decisiones.  Para los equipos de planeaci\u00f3n, es importante entender que actualmente los compradores viven \u00a0hiper informados, esto aumenta su ansiedad por tener gran cantidad de informaci\u00f3n al momento de verdad. Es posible que al tener menos opciones, se aumente la experiencia emocional e influya de manera directa en la decisi\u00f3n de manera positiva, sumado a la constante confusi\u00f3n que existe entre necesidad y deseo, siendo la primera m\u00e1s poderosa para lograr persuadir en la venta.  La preocupaci\u00f3n m\u00e1s grande de los comerciales es lograr aumentar el margen de utilidad poniendo en el mercado la mayor cantidad de unidades de sus productos o servicios. Para conseguirlo de manera efectiva, debe generarse un enfoque hacia el consumidor m\u00e1s que hacia el producto que se comercializa. La pr\u00e1ctica de las ventas se caracteriza en muchos casos por el empirismo y la prueba y error. Muchos vendedores ejercen \u00a0su profesi\u00f3n basados en lo que aprendieron de la experiencia de las ventas de otros o como les vendieron a ellos mismos en alg\u00fan momento\u00a0 de sus vidas. Por ello es indispensable un adecuado proceso de entrenamiento que suministre t\u00e9cnicas y potencie la sensibilizaci\u00f3n hacia el mercado que representan. Se debe no solo interpretar las necesidades de los consumidores sino tambi\u00e9n anticiparse a ellas.  Un vendedor debe tener la capacidad de hacer una lectura emocional de los compradores para traducir los deseos en verdaderas necesidades. De igual forma la interpretaci\u00f3n del lenguaje no verbal le dir\u00e1 al comercial qu\u00e9 acciones tomar en el momento de\u00a0 la negociaci\u00f3n. Es importante reconocer las posturas que indican acci\u00f3n, miedo, o placer y satisfacci\u00f3n, algo que definitivamente los compradores no verbalizar\u00e1n pero que se notar\u00e1 en sus gestos.\u00a0 El personal de ventas debe lograr reconocer de manera integral la conducta de los consumidores y debe permitir hacer un proceso de clasificaci\u00f3n de los clientes, no solo por su capacidad adquisitiva sino por su desempe\u00f1o en todo el entorno comercial y as\u00ed garantizar el cumplimiento de los objetivos trazados.  Imagen cortes\u00eda de <a href=\"http:\/\/www.istockphoto.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">iStock<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>El acto de venta debe centrarse principalmente \u00a0en la experiencia de compra de los consumidores, siendo una prioridad el inter\u00e9s particular de las personas que al adquirir un producto o servicio no compran cosas\u00a0 por lo que son sino\u00a0 por lo que representan. 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