Todos en algún momento hemos experimentado el “terrible” acoso de los promotores, vendedores o dependientes en un establecimiento y hemos empleado como técnica de defensa el famoso “No gracias, estoy viendo”. La resistencia general a las ventas, es el mecanismo de defensa que, a lo largo del tiempo, hemos perfeccionado a tal grado de llevarlo casi, a la indiferencia. Son tantos y tan constantes los impactos publicitarios y los esfuerzos directos e indirectos de venta que recibimos por diversos medios, que hemos evolucionado hacia conductas sumamente selectivas en el acto de comprar. The Friedman Group, consultor de fama mundial para la venta minorista, dedica uno de sus cursos para vendedores, especialmente para enseñarles como evitar el “No gracias, estoy mirando”. Aunque un vendedor ineficiente y con poca disposición provoca molestia en el cliente, su contraparte, un vendedor insistente y extremadamente amable, estimula (en la mayoría de los casos) la resistencia general a las ventas. ¿Qué deseamos los clientes cuando aún no estamos seguros de comprar? Es fácil, generar el menor número de vínculos posibles con el vendedor para evitar, a toda costa, terminar persuadidos hacia la compra. El ímpetu de los vendedores no es directamente proporcional al buen servicio (un grave pero muy común error que cometen las empresas). Es la experiencia de compra lo que hace que los clientes vuelvan a comprar y recomienden nuestro producto. La clave está entonces en crear en tu negocio una cultura de servicio. Una donde la experiencia de compra sea tu acto principal. Dicen en el bajo mundo que las ventas son la “vedette” de la empresa; de esto estamos hablando, de sorprender a tus clientes, no precisamente antes de que compren, no en la tienda como un método de desesperación. La cultura de servicio “educa” a los clientes. Poco a poco invadirán tu negocio clientes que dejaron en su casa la resistencia general a las ventas y que vienen dispuestos a realizar una compra. No escucharás más el famoso pretexto de que solo entraron a ver (porque ver, no cuesta).
Autor: Idalia Martínez Vargas
Foto cortesía de Fotolia.
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