Las 22 inmutables del Marketing…

Después de más de 40 años de estudio y análisis, Al Ries y Jack Trout compartieron con nosotros en un estupendo libro «Las 22 leyes inmutables del marketing», ahora es mi turno de mostrárselas a ustedes: Ley del liderazgo Es preferible ser el primero que ser el mejor, el primero entra más fácil en la mente del consumidor y aunque el segundo tenga un producto mejor, el primero logra convencer antes al público. Ley de la categoría Si no consigue ser el primero de su categoría es recomendable crear una nueva y llegar a serlo. Ley de la mente Es mejor ser el primero en la mente del público que en el punto de venta. El marketing es una batalla de percepción, no de productos. Ley de la percepción Una vez creada una imagen de la marca en la mente de los públicos será difícil modificarla, para bien o para mal. Ley del enfoque Las marcas de éxito son aquellas que se identifican con una palabra en la mente de los clientes. Ley de la exclusividad Cada marca debe hallar una palabra exclusiva y diferencial a la hora de penetrar en la mente del público. Ley de la escalera Cada categoría tiene una escalera de productos en la mente de los clientes, por lo que la estrategia que se debe utilizar depende del peldaño que se ocupe en la escalera. Ley de la dualidad Con el paso del tiempo el mercado se convierte en una carrera de dos participantes: al final sólo quedan dos grandes marcas en disputa Ley de lo opuesto En el caso de que se ocupe el segundo puesto a la sombra de un líder, es necesario descubrir la esencia del número uno y tratar de ser totalmente opuesto. Ley de la división Siendo líder de una categoría se procura dividirla en varias, utilizando marcas diferentes para cada una de las categorías que surjan. Ley de la perspectiva Los efectos del marketing difieren según el plazo: en numerosas ocasiones, los efectos a corto plazo son muy diferentes a los que se pueden dar a largo. Ley de la extensión de la línea El hecho de tomar el nombre de un producto con éxito y aplicarlo a un producto que se desea lanzar suele ser un fracaso, tal y como se explica por la Ley de la Percepción. Ley del sacrificio Siempre hay que renunciar a tres cosas para conseguir algo: la línea de productos (deberá reducirse la gama a la mínima imprescindible), mercado objetivo (hay que olvidar la idea de que hay que atraer a todo el mundo) y el cambio constante (es un error que cada año sea necesario modificar los objetivos). Ley de los atributos Cada empresa ha de encontrar, además de su propia palabra, su propio atributo. Hay que tener en cuenta que para cada atributo hay otro opuesto igual de efectivo. Ley de la franqueza Toda declaración negativa que haga sobre sí mismo será interpretada como una verdad; mientras, las declaraciones positivas se considerarán dudosas Ley de la singularidad Recordemos que a veces «menos es más», esta ley propone que en cada situación, una sola jugada producirá resultados sustanciales y no accionando más de una estrategia. Ley de lo impredecible Aunque no se pueda predecir el futuro, sí se puede echar mano de las tendencias y aprovechar los cambios. Ley del éxito La arrogancia, que suele acompañar al éxito, es el enemigo número uno del marketing. Se corre el peligro de perder el contacto con la realidad. Ley del fracaso El fracaso debe ser aceptado y esperado, para analizar los errores y llevar a cabo los cambios necesarios. Ley del bombo En marketing las auténticas revoluciones llegan sin anunciarse. No es lo mismo acaparar la imaginación del público que revolucionar el mercado. Ley de la aceleración Los programas que triunfan son aquellos que se construyen sobre tendencias y no sobre novedades. Una manera de mantener la demanda a largo plazo para su producto es no satisfacerla jamás del todo. Ley de los recursos Las ideas sólo despegan del suelo con los recursos adecuados: sólo con el dinero apropiado se conseguirá hacerlas andar.