Recientemente me he encontrado con muchos dueños de negocio y emprendedores que aún tienen conflictos sobre los resultados que han tenido en sus esfuerzos de marketing digital, aludiendo a las ya clásicas objeciones tales como: que «no hay una certeza de venta», o que «los tiempos en los que llegan a ser rentables son muy largos» (por citar algunos). Si bien, el marketing digital te brinda una serie de beneficios que van desde la optimización de tu inversión hasta la maximización de tus recursos, también existe un estigma: que pareciera no tener mucha influencia… hasta el momento en el que lo vives.
Imaginemos la siguiente situación:
Tú eres un asesor de ventas, un día recibes la visita de un cliente potencial a quien llevas de la mano por el proceso de venta que te dicta tu actividad… Llegando el momento de la verdad, el posible cliente, te confiesa que su compra no va a realizarla sino hasta inicios del próximo mes, por lo que acuerdan comunicarse nuevamente el primer día del mes siguiente. La fecha llega y tú, ni tardo ni perezoso, te comunicas a primera hora con esta persona y ésta te cuenta una triste historia: «Se acercaba el próximo mes y aprovechó un momento libre que tuvo para retomar el tema de su compra a finales de mes y ya optó por comprar en otro lado, con otro asesor y en un tiempo más corto –puesto que tú ya habías resuelto la mayoría de sus dudas–». Terminas la conversación de la manera más decorosa y en tu cabeza empiezan a aparecer todos los familiares que le quieres recordar a la persona, no sin antes preguntarte una sola cosa…
¿Qué hice mal?
A veces, todos los que nos dedicamos a los negocios olvidamos que también somos consumidores y que, como consumidores, odiamos que nos vendan pero nos encanta comprar. Olvidamos que muchas de nuestras compras son en los momentos de inspiración y no forzosamente porque ese día debía hacerlo. Por tanto, olvidamos que realmente no existe un tiempo específico en el que estemos dispuestos a tomar una decisión de compra.
Entonces, ¿cuál es el rol del marketing digital? Estar ahí listo para indicarle a tu cliente potencial que estás ahí, que te has ganado su confianza y que puede acudir a ti en el momento en el que esté listo para comprar. Es decir, en todo momento; que los conoces, que te importan y que quieres estar siempre en su mente para cuando requieran de tu solución.
Si bien una buena promoción puede facilitar estas decisiones de compra, todo negocio debería contemplar que cada persona tiene en cuenta factores diferentes y, a la vez, muy semejantes en su forma de tomar decisiones. El marketing digital puede ayudarte a generar y compartir la suficiente información que tu prospecto necesite hasta estar listo para comprar y, ahí, ser un canal de comunicación 24/7 donde continuar su proceso de compra.
Si aún tienes dudas sobre cómo puedes hacerlo, te comparto 3 simples consejos para definir cómo tener un plan mucho más claro de tu estrategia:
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Recopila todo lo que necesites entender de tu negocio (diferenciador, razones por las que compran, principales competidores y líderes de mercado, etc).
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Diseña un perfil de cliente que vaya más allá del tema demográfico y se enfoque en sus intereses, metas y desafíos, así como el por qué tu producto es la mejor opción.
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Establece objetivos claros y medibles sobre lo que la estrategia de marketing va a atacar con base en el recorrido de compra de tu mercado.
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