Como ya hemos dicho muchas veces, nuestro principal reto como profesionales del marketing, es optimizar el proceso de conversión, el cual, desde nuestro lado de la cancha, no es más que generar más y mejores leads que logren convertir.
¿Y cómo llegar a esa conversión? Precisamente definiendo y conociendo a nuestros buyers personas, inicialmente. Después viene todo lo demás.
Y sí, un buyer persona es el punto de partida, porque posiblemente no conoces realmente quién es tu cliente ideal, cómo se comporta, qué ideas tiene, cuáles son los retos que enfrenta, qué le gusta leer, a dónde viaja, qué consume y, lo más importante, qué puedes hacer por él. En otras palabras, un buyer persona es un arquetipo, una representación imaginaria de esas personas que pueden ser nuestros clientes ideales para saber con qué contenidos alimentarlos a través de todo el buyer’s journey que los empuje hasta la conversión (y la evangelización, claro).
Destacando todas estas características de tus buyers personas, incluso más si son necesarias, podrás trabajar en el desarrollo y producción de los contenidos, mensajes, comunicación, canales y el proceso ideal de seguimiento por el área de ventas.
Y a todo esto, ¿Por qué son tan importantes los buyers personas?
Bien, te cuento. Imagina que tienes definido a ese cliente ideal, conoces sus gustos, sus preferencias, algunos hábitos de consumo, objeciones de compra, estilo de vida, nombre, edad, etc., prácticamente tienes la descripción completa de una persona. Ahora imagina todo lo que puedes crear a partir de ese conocimiento, ya sabrías qué mensajes utilizar, por qué canales hablarle, con qué frecuencia escribirle, y lo más importante, qué soluciones ofrecerle, pero antes de eso, robarle una sonrisa con aquellas cosas que le gustan en forma de contenidos.
También existen buyers personas que se pueden considerar como negativos, es decir, aquellos que no queremos como clientes. Por ejemplo, imagínate que estás en el sector de servicios en Atracción de Talento; seguro tu cliente ideal englobaría a todos aquellos tomadores de decisión del área de RRHH en las empresas, sin embargo, existen picos altos de consumo de tu contenido, pero no se trata de estas personas, sino de estudiantes de preparatoria que están realizando trabajos de investigación académicos, por lo tanto, nunca te comprarán.
¿Cuántos buyers personas debo tener?
Ok, no, sólo jugaba.
En realidad, deben ser tantos como necesite tu estrategia de marketing y de negocio. Si vas empezando, puedes probar con dos, pero mi recomendación es que siempre desarrolles la cantidad de buyers personas donde puedas plasmar los diferentes tipos de clientes ideales a quienes tienes que hablarles.
Para desarrollar tus buyers personas, puedes apoyarte del histórico de tus bases de datos de clientes y prospectos, identificando tendencias de comportamiento y consumo. También te será muy útil entrevistar a algunos de tus clientes para realizar aquellas preguntas puntuales que te ayuden a conocerlos más.
Una vez que los tengas, estoy segura de que tu estrategia estará mucho más alineada y enfocada a la conversión.
Espero tus comentarios, y si te gustó ¡comparte! 🙂
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