Combo 3×3: Los contenidos que necesita tu funnel de ventas

En el funnel de ventas como en la vida, el recorrido es por etapas. Por eso la importancia de tener bien definido un plan de Marketing de Contenidos que responda a cada una de estas etapas y sus objetivos, así como a las necesidades puntuales de nuestro buyer persona y el acompañamiento que le damos a través de estos contenidos dentro de su buyers journey. En esta ocasión quiero compartir contigo un combo 3×3 de contenidos que puedes adaptar a tu plan para nutrir a tus leads dentro del funnel de ventas, partiendo de las tres etapas del funnel que son: TOFU, MOFU y BOFU. Para saber cómo y con qué se comen, te cuento a continuación.

TOFU

En el Top of the Funnel, nos encontramos en una etapa de atracción, queremos que nos vean, que nos conozcan, que sepan quiénes somos. Es la primera interacción que consolidamos con nuestro buyer persona, por eso la importancia de empatar con sus necesidades, de entender sus dolencias y de hablar el mismo idioma para entablar la primera comunicación. Para lograrlo, podemos utilizar en esta etapa los siguientes recursos:

1. Blog. Sabemos que es el formato #1 en Content Marketing, es el más fácil de desarrollar y de adaptar de acuerdo al buyer persona de nuestro funnel. Aquí la información compartida puede ser tan breve o tan extensa según tus objetivos y puedes comunicarte de manera masiva a través de este medio. Lo mejor del blog, es que siempre estará ahí, así que procura que tu contenido sea lo suficientemente rico y valioso para que su alcance sea mayor. Ejemplo: “Los 5 beneficios del Marketing de Contenidos que tu jefe aún no conoce”.
2. Infografías. Contrario a lo que nos proporciona el blog, las infografías son maravillosas para comunicar de manera visual, sencilla y resumida, la información que compartiremos. La creatividad y el diseño son tus aliados perfectos para construir las infografías más atractivas de tu plan de contenidos. Ejemplo: “10 razones poderosas para hacer Marketing de Contenidos”.
3. Webinars. Podría decir que son mi recurso favorito, ya que un webinar te da la posibilidad de entablar una comunicación muy cercana con tu buyer persona a pesar de que es masivo; generas confianza porque le pones cara a la voz que les está hablando y que les dice “yo te entiendo y yo puedo ayudarte”, el acercamiento es mayor y la interactividad juega un papel muy importante a la hora de compartir dudas, comentarios o ideas. Ejemplo: “Cómo el Marketing de Contenidos impacta en tu estrategia comercial”.

MOFU

En el Middle of the Funnel ya tenemos claro cuáles son las necesidades de nuestro buyer persona, el primer acercamiento que tuvimos con ellos en la etapa anterior fue suficiente para conocerlos y entenderlos, por lo que ahora podemos elevar nuestra comunicación a un discurso de acompañamiento dentro del funnel de ventas. Contrario al TOFU, donde conocemos a nuestro buyer persona, en el MOFU nuestro buyer persona nos conoce a nosotros y nos ve como una opción para la solución de su problema o necesidad. Los formatos que podemos explotar en esta etapa son:

1. Ebooks. El valor de este recurso es único, no sólo por el hecho de producirlo, sino porque es percibido de la misma manera. Si utilizas ebooks en tu plan de contenidos, asegúrate de desarrollar contenidos muy valiosos y que sean exclusivos, véndete como el mejor en lo que estás comunicando y te creerán. Las expectativas de las personas al descargar un ebook, siempre son altas, así que sorpréndelas. Ejemplo: “Lead scoring, tu aliado estratégico en Marketing Automation”.
2. Guías. A diferencia de los ebooks, las guías son mucho menos extensas, pero igualmente poderosas por el valor que aportan. Te las recomiendo ampliamente para trabajar en tips paso a paso de algo que tú sabes hacer muy bien y que a tu buyer persona le interesa saber de ti, ya que al ser tú el experto, te ganarás su confianza si le comunicas la solución de una manera práctica y educativa, hasta cierto punto. Ejemplo: “La guía definitiva para ser un experto en Marketing de Contenidos”.
3. Casos de éxito. Si se trata de hablar de ti y generar confianza, qué mejor que lo haga alguien que ya te conoce. Hacer testimoniales no es tarea fácil, pero te aseguro que es un recurso altamente eficiente para comunicar el por qué eres la opción que tu buyer persona debería considerar. Puedes explotar los formatos que desees, desde el clásico video-testimonial de tus mejores clientes, hasta historias animadas o interactivas en tu sitio web, donde cuentes cómo fue que llevaste un caso en particular a una historia de éxito.

BOFU

En el Bottom of the Funnel nos encontramos en la parte más baja y más estrecha del embudo; aquí identificamos a aquellos leads que ya mostraron un interés en particular con nosotros, ya nos consideran una opción y ya conocemos perfectamente lo que necesitan y la manera en que podemos ayudarles. Entonces, ¿qué sigue? Pues el cierre, la venta como tal, y para llegar a ello es necesario ser más puntuales y personalizar la comunicación de acuerdo a cada caso. Los recursos que nunca fallan para esta etapa son los siguientes:

1. Demos. Para que lleguemos al cierre únicamente falta que nos prueben, porque ya dijimos mucho e incluso hablaron de nosotros, pero ahora es momento de que vivan una probadita de lo que somos capaces de hacer para apoyar su necesidad en particular. Puede variar ampliamente una demo dependiendo del tipo de producto, tangible o intangible, que ofrezcas, pero la idea es que permitas abrir la llave de tu oferta de soluciones para que conozcan tu capacidad y la calidad de tu trabajo. Ejemplo: “Agenda tu cita y obtén una demo en vivo para que conozcas el potencial de nuestra herramienta en gestión de contenidos”.
2. Descuentos. A veces, uno de los principales stoppers que encontramos previamente al cierre, es el precio, y no porque nuestro buyer persona no pueda pagarlo, sino porque aún requiere de cierta motivación para dar el sí con nosotros. Es parte de las ventas y los cierres, dar ese empujoncito como plus en el último paso del funnel. Este tipo de contenidos no se expresan de manera masiva, sino que son exclusivos de acuerdo al lead, sus stoppers y sus necesidades, por lo que la personalización juega un papel primordial en esta parte. Ejemplo: “Queremos consentirte. Obtén un 50% de descuento en tu inscripción al Seminario de Marketing de Contenidos”.
3. Cupones. Pero si no es posible invertir en descuentos, nada mejor que los cupones. Me parecen de lo más creativos a la hora de comunicar beneficios plus que podemos otorgar a nuestros leads en la etapa final del funnel. Aquí puedes explotar tus recursos y tu creatividad tanto como desees, desde una alianza con alguna otra empresa hasta algo que tú mismo puedas ofrecer como cortesía. Funciona muy bien porque a todos nos encantan los regalos, más si son personalizados y pensados en nuestra necesidad. Ejemplo: “Te regalamos un cupón válido por alguno de nuestros ebooks de Marketing Digital, consulta nuestra página”.

Este combo 3×3 es sólo una recomendación que te comparto para comenzar a diseñar tu flujo de contenidos y para acelerar tu proceso de ventas, pero lo ideal, es que te aventures a probar diferentes formatos de contenidos que respondan al objetivo de cada etapa del embudo y que hagan un correcto match con tu buyer persona. La creatividad siempre será fundamental para impulsar tu estrategia de Content Marketing. Espero tus comentarios, y si te gustó ¡comparte! J AUTOR Aidee Valero Mercadóloga Internacional certificada en Inbound Marketing. Diseñadora de clóset, bailarina por pasión y foodie de corazón. Twitter: @AideeValero