“Cuéntale a tu corazón que existe siempre una razón escondida en cada gesto” Joan Manuel Serrat Quizá, Joan Manuel hubiera sido el entrenador de ventas más eficiente en el campo, sin lugar a dudas. Observar, percibir y actuar con base en las expresiones de los clientes, es la mayor obra de arte que un vendedor pueda realizar. Una de las variables a tener en cuenta en la decisión de compra es el lenguaje corporal. Mientras que los pensamientos son privados, la mayoría de las emociones se detectan por una señal distintiva que ayuda a los demás a comprender la sensación del momento. Un gesto, un ademán, un movimiento impropio, una expresión inoportuna, e incluso una sonrisa, dan adelantos de una posible compra. Esta última, la más importante de todas, debe prevalecer todo el día en el rostro de nuestros vendedores para que así mismo, se refleje en cada una de las personas que tengan contacto. La sonrisa se detecta y se transmite a gran distancia. Si una persona va caminando por el pasillo y de repente se estrella (literalmente) con un vendedor que le expone una gran sonrisa, tendrá curiosidad por entrar al establecimiento. En otro caso, si una mujer cuyo estado de ánimo se encuentra bajo, debido a una situación que no esperaba, encontrará refugio en una persona que le brinde confianza a través de los gestos que le exprese; y qué mejor que un vendedor revele una sonrisa como recompensa a su deterioro emocional. Los filtros sociales sesgan la realidad, y es en este punto donde las compañías deben seguir entrenando a su fuerza comercial para saber interpretar el momento en el que se encuentra la persona, y el mejor talante para abordarla. Técnicamente, existe una metodología que inconscientemente realizamos en cada momento de nuestras vidas con cualquier persona. Como vendedores que somos, observamos detalladamente al individuo que tenemos al frente y NOS ADAPTAMOS a sus movimientos (hablar como él, sentarse como él, observar como él y decidir como él). Tal método tiene como nombre Rapport, que básicamente, trata sobre la sintonía entre 2 personas. Para poder generar una buena empatía, basta hacer dos cosas:
- Calibrar: observar a nuestro interlocutor
- Acompasar: adaptarse según la calibrada
De esta manera, detallamos la mayoría de las señales que nos demuestra nuestro oyente para presentar la idea en la forma como él (ella) desea hacerlo. Así que, la próxima vez que se encuentren con alguien, solamente sonrían, de esta manera entrarán en un contexto positivo que la mente percibe como amigable, y quizá, si sabes llevar la situación a tu favor, cumplirás con tus objetivos previstos. Como diría Álvarez (2005): “Toda decisión de compra genera en el cerebro una batalla entre el centro de placer, que busca la realización de la compra, y el centro de aversión, que busca superar el temor producido por el costo de desembolso”.
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