“las hormigas reunidas pueden vencer al león”   Proverbio persa.

En la nueva economía, las empresas siempre buscan encontrar los mejores talentos para que hagan parte de sus equipos. Pero, en contraprestación, ¿qué ofrecen ellas para motivar día a día a sus nuevas estrellas?

La competitividad de la fuerza de ventas es un tema que a diario preocupa a los departamentos de mercadeo. Una de las razones por las que este departamento es tan significativo se fundamenta en la siguiente premisa: si no vendes, quiebras. Tal motivo obliga a contar con un personal calificado, debidamente entrenado y lo más fiel posible.

Al pasar los siglos, el proceso de captación de personal fresco ha sido el mismo: se abre la convocatoria, se citan para un número determinado de entrevistas en las que ponen a prueba sus capacidades y competencias para que a través del filtro, sólo los mejores obtengan las vacantes.

Según un estudio del Observatorio de la Universidad Colombiana, el 73% de las personas que entran a trabajos de su sector duran en promedio un año. Una de las razones por las cuales abandonan sus puestos de trabajo es la falta de motivación y la rutina; otras, como incentivos económicos, mala paga, pésimo clima organizacional y una nociva directiva, hacen parte del compendio de atributos negativos que las empresas poseen.

Al parecer tal situación no pasa desapercibida en América Latina. En otro estudio, se les preguntó a 186.000 personas entre los 22 y 34 años procedentes de Chile, Colombia, Argentina, Brasil, Uruguay, México y Panamá. El 62% de los encuestados argumentaron que no se sienten cómodos en sus actuales ocupaciones. Sólo un 23% se siente cómodo con su situación laboral, y piensan seguir en la compañía por algunos años si las condiciones no se alteran.

Para indagar un poco más sobre las razones por las cuales se sienten identificados con sus tareas cotidianas, se encontró 3 razones que la mayoría de ellos tenían en común:

  • Motivación
  • Excelente ambiente laboral, en donde a diario hacen actividades diferentes e incentivan la sonrisa como pausas activas
  • Incentivos económicos

Como se evidencia, no sólo vale tener una compañía que tenga productos líderes en el mercado, ni mucho menos ser una multinacional que pague bien. Hoy día, la relación contractual con los empleados es la misma que se debe establecer con nuestros clientes: una relación duradera.

Si tenemos empleados motivados y felices, irradiaran a los clientes con la misma energía y conectarán fácilmente con sus intereses, aspecto que conlleva a la consecución de más tratos, por ende, mayores ventas.

Para que el proceso de selección de los nuevos ROCK STARS sea asertivo, modifiquemos un poco los criterios de selección y tengamos en cuenta lo siguiente:

SELECCIÓN: centrémonos en el ser y no en la hoja de vida. El 74% de los departamentos de recursos humanos en Colombia aún le presta mayor atención al contenido de la hoja de vida que a las cualidades que demuestra el candidato en la entrevista. Podemos tener al frente al mejor vendedor del país y lo hacemos a un lado con la frase “¡no me llames; yo te llamo!”

FORMACIÓN: técnicas que fomenten el aprendizaje. La capacitación es vital para que el nuevo talento se acople al contexto de la empresa y hable el mismo lenguaje que sus colegas. Pero, ¿por qué los volvemos maquinas? ¿Por qué tenemos que “obligarlos” a que repitan un discurso de venta siendo que la persona que tienen en frente dista de la anterior? Hagamos que el proceso de aprendizaje sea divertido, receptivo y sostenible, para que el mensaje se retenga en la corteza y pueda “masticarlo” fácilmente. Para esto, es bueno aplicar dinámicas que modifiquen actitudes.

DESARROLLO: dejemos que nuestros nuevos ROCK STARS vendan COMO A ELLOS LES GUSTAN. No puedo creer que aún exista “jefes” que exigen que el producto se vende como él lo hace. ¡ERROR! Cada quien tiene su forma de expresar y vender. No hay que frustrar las virtudes de las personas. El ensayo y error dan la parada en su criterio de venta.

MANAGEMENT: ya teniendo un vendedor integral y listo para el ataque, lo que se debe pulir son puntos a tener en cuenta respecto a variables manipulables: presentación personal, visitas, promociones y cierres. El resto ya debió quedar culminado en el proceso de formación, en donde se les sugirió controlar sus cerebros para tomar decisiones ecuánimes.