¿Cómo dimensionar el éxito en una negociación?

Empezamos a negociar desde muy pequeños, perfeccionamos los conocimientos y habilidades con el tiempo y la experiencia e igualmente encontramos el sentido técnico en la formación profesional; siendo los conflictos empresariales, el escenario en el que comprobamos qué tan competentes somos para cerrar una negociación. A diario, encontramos con frecuencia cruces de intereses “motivadores” para que aprendamos a negociar a fin de lograr acuerdos en los mejores términos y con beneficios mutuos, consolidando el establecimiento de puntos comunes que faciliten la solución. Gran parte del éxito en el mundo corporativo, se sustenta en las habilidades y capacidades para tratar asuntos; en la práctica esto nos llevará a diferentes escenarios, realidades y a una profundización de los procesos de la organización, pues sus objetivos o resultados pueden verse afectados en un conflicto. Revisemos tres aspectos clave. Inicialmente, debemos tener una preparación para negociar, lo cual implica que logremos el conocimiento de las partes que intervienen en un conflicto, el contexto y los detalles que se convertirán en las herramientas para encontrar salida a los diferentes momentos. Cuando nos preparamos, estamos teniendo la voluntad de conocer al otro y fijar metas claras que se buscarán en el proceso. Clave: la cultura propia de la región en la que nos encontremos, es un factor determinante en la preparación de la negociación, puesto que condiciona el proceder de las partes. Luego, es fundamental escuchar, pues la comunicación diluye las suposiciones que traemos frente a los comentarios de la otra parte; además de las palabras, hay que revisar el lenguaje corporal dado que en dichos movimientos existen mensajes ocultos. Manejar la comunicación generará confianza y permitirá obtener una visión integral del problema. Clave: interrumpir o enfrentar los argumentos de la otra parte, antes de que ésta termine de expresar sus ideas, puede enlagunar la negociación. Finalmente, debemos ser creativos para saltar obstáculos y encontrar posibles alternativas de solución que integren los “pero” de la negociación, avanzando en los temas propios del conflicto que se presenta. La creatividad, empuja el ritmo de la negociación y propicia ventajas reales en materia de tiempo y resultados. Clave: la creatividad no debe ser confundida con la improvisación, de esta manera habrá coherencia en lo que decimos y buscamos como beneficio. A tales fines, usualmente las empresas pueden ser consideradas como una “feria de intereses y acuerdos”, donde aprender a negociar facilita la superación de situaciones negativas que por su complejidad, retrasan acciones necesarias para la organización y que representan elevados costos. Desde las ventas, pasando por la contratación y llegando hasta la jubilación de los colaboradores, encontramos la negociación como un elemento transversal; prepararse para ello es un asunto vital, ya que lo que puede comenzar como una pregunta compleja, podría ser resuelto cálidamente en el menor tiempo posible. Seguramente ensayar en casa, será un interesante ejercicio de negociación…